Transición y Gestión del Cambio

10.1 Alcance de estos lineamientos

Zubia propone una arquitectura de negocio, proceso y Operaciones de Ingresos (Revenue Operations, RevOps) basada en mejores prácticas y en el trabajo de discovery realizado con CYVSA. Zubia es Partner Diamond de HubSpot y cuenta con experiencia en integraciones HubSpot–Salesforce, pero no es partner ni implementador certificado de Salesforce.

Por ello, esta sección no define el plan de implementación técnica. El partner de Salesforce que CYVSA seleccione deberá validar la viabilidad de la arquitectura, diseñar la solución técnica, definir el alcance final, estimar esfuerzo, proponer el calendario, ejecutar configuración, migración, pruebas, integraciones, despliegue y soporte de estabilización.

10.2 Horizonte de referencia

CYVSA no debe considerar esta iniciativa como una reconfiguración de pocas semanas. El alcance incluye rediseño de modelo de datos, relaciones B2B, pipelines, forecast, migración, procesos de soporte interno, integración y evolución futura hacia Configuración, Precio y Cotización (Configure, Price, Quote, CPQ) y administración contractual.

El calendario final debe ser presentado y sustentado por el partner de Salesforce después de revisar datos, integraciones, licencias, seguridad, capacidad de usuarios y decisiones pendientes de CYVSA.

10.3 Lineamientos que debe respetar la transición

• 1. Construir sobre decisiones de negocio aprobadas

  CYVSA debe validar definiciones de Inmueble, Oportunidad, Empresas, Personas, asociaciones, pipelines, forecast, CPQ y Administración de Contratos antes de automatizar. El partner debe documentar y someter a aprobación cualquier cambio relevante al blueprint.

• 2. Migrar valor, no desorden

  La migración debe priorizar cuentas estratégicas, inmuebles relevantes, oportunidades abiertas, información comercial vigente y base instalada útil. Datos duplicados, obsoletos, incompletos o sin propósito deben depurarse, archivarse o mantenerse fuera de la operación activa.

• 3. Desplegar por capacidades utilizables

  CYVSA debe solicitar un despliegue gradual: primero el núcleo comercial y de datos; después soporte interno, CPQ, administración contractual e integraciones de mayor complejidad. Cada entrega debe tener usuarios, casos de uso, criterios de aceptación y métricas de adopción definidos.

• 4. Proteger continuidad comercial

  Durante la transición, CYVSA debe definir sistemas rectores, reglas de coexistencia, equipos piloto y fechas de corte. HubSpot debe mantener su función de marketing, contenido, generación de demanda y atribución; SAP debe mantener su función administrativa y financiera; Zoho puede continuar para tickets operativos de mantenimiento mientras se decide su evolución.

• 5. Cambiar rituales, no solo pantallas

  Salesforce debe convertirse en la fuente de verdad para revisiones de pipeline, forecast, desarrollo de cuentas y tickets internos. Si estos rituales siguen ocurriendo en hojas de cálculo, reportes paralelos o conversaciones no registradas, el modelo volverá a fragmentarse.

• 6. Diseñar adopción desde el inicio

  CYVSA debe involucrar champions por región y función, capacitar por escenarios reales de trabajo, ofrecer soporte de estabilización y medir adopción, calidad de datos, forecast y colaboración. La gestión del cambio es responsabilidad compartida entre CYVSA y el partner Salesforce.

• 7. Incorporar gestión profesional del cambio

  CYVSA debe considerar contratar un consultor especializado en gestión del cambio organizacional, preferentemente con experiencia en la metodología ADKAR de Prosci:

  • Awareness: conciencia de por qué el cambio es necesario.
  • Desire: deseo de participar y apoyar el cambio.
  • Knowledge: conocimiento de cómo cambiar.
  • Ability: capacidad para aplicar nuevos comportamientos y procesos.
  • Reinforcement: refuerzo para sostener el cambio en el tiempo.

  La reconfiguración modifica hábitos, responsabilidades, reglas de forecast, colaboración entre áreas, propiedad de datos y la relación entre Ventas, Operaciones, Finanzas, Legal e Ingeniería. Un partner técnico de Salesforce puede capacitar en el uso de la plataforma, pero no necesariamente cuenta con la especialidad requerida para conducir cambio conductual y organizacional. Este consultor debe apoyar el plan de stakeholders, comunicaciones, patrocinio, champions, capacitación, medición de adopción, gestión de resistencia y refuerzo posterior al despliegue.

10.4 Criterios para evaluar el plan del partner Salesforce

10.5 Decisiones mínimas de CYVSA

1. 01Aprobar el blueprint y sus principios de arquitectura.
2. 02Nombrar patrocinador ejecutivo, Dueño de Datos Comerciales y dueños de proceso.
3. 03Seleccionar un partner Salesforce con experiencia demostrable en gestión de relaciones B2B complejas, migración, Salesforce Service Cloud, CPQ e integración.
4. 04Aprobar el alcance funcional del RFP y los criterios de selección.
5. 05Decidir licencias y capacidades requeridas: Sales Cloud, Service Cloud y CPQ.
6. 06Formalizar o asignar la función de Administrador de Contratos. ✦Rol nuevo recomendado
7. 07Priorizar equipos piloto, cuentas estratégicas y datos a migrar.
8. 08Establecer Salesforce como fuente obligatoria de pipeline y forecast después del despliegue.
9. 09Evaluar la contratación de un consultor especializado en gestión del cambio organizacional, preferentemente con metodología ADKAR de Prosci, para liderar adopción, patrocinio, comunicaciones, manejo de resistencia y refuerzo del nuevo modelo.

La definición completa del rol de Administrador de Contratos —responsabilidades, alcance y relación con CPQ— está en 8.4 Rol de Administrador de Contratos.

El objetivo de la transición no es implementar tecnología por etapas. Es permitir que CYVSA adopte el nuevo modelo comercial sin perder continuidad frente al cliente, manteniendo claridad sobre qué debe construir el partner Salesforce y qué decisiones deben asumir los líderes internos.