Sección 04Ambos
Modelo de Datos (Inmueble, Oportunidad, Empresas y Personas Asociadas)
Objetos, campos y relaciones que sostienen la operación en Salesforce.
4.1 Glosario y convenciones de nomenclatura
La reconfiguración de Salesforce requiere una definición común de las entidades del negocio. La palabra “proyecto” se utiliza históricamente en CYVSA para referirse a conceptos distintos: un desarrollo inmobiliario, una obra, una oportunidad de venta, una ejecución, un contrato o una iniciativa técnica. Esta ambigüedad es una causa relevante de la complejidad actual del CRM.
Para evitar que esa ambigüedad se reproduzca, este blueprint establece un lenguaje estándar. El consultor de Salesforce deberá configurar objetos, campos, etiquetas, layouts, reportes y capacitación de usuarios de acuerdo con estas definiciones.
Glosario de entidades y términos aprobados
| Término | Definición aprobada en este blueprint | Ejemplo | No debe usarse para |
|---|---|---|---|
| Inmueble | Activo físico estable donde CYVSA puede diseñar, instalar, operar, mantener o modernizar soluciones. Su identidad se conserva durante toda su vida. Puede ser un edificio, hospital, hotel, tienda, planta, campus, data center, terminal, desarrollo residencial, local comercial o activo equivalente. | “Hospital ABC Santa Fe”, “Sanborns Insurgentes”, “Parque Industrial Cuautitlán”. | Una oportunidad, un contrato, una obra puntual o una razón social. |
| Ciclo de vida del Inmueble | Estado evolutivo del activo físico: anteproyecto, proyecto, construcción, puesta en operación, operación, modernización/reconfiguración, retiro/cierre. Es una propiedad del Inmueble y avanza con reglas de gobierno. | Un hospital en construcción; una torre corporativa en operación. | La etapa de ventas ni el avance de una oportunidad. |
| Perfil de instalaciones | Conjunto estructurado de atributos dentro del registro de Inmueble que describe sistemas y soluciones existentes, previstas o relevantes: HVAC, automatización/BMS, ventilación, extracción, calefacción, refrigeración, seguridad electrónica, control de accesos, CCTV, detección de incendios y otros. Incluye estado, antigüedad, marcas, capacidades, nivel de automatización, obsolescencia y potencial comercial cuando aplique. | Un inmueble con chillers de 15 años, BMS parcial y oportunidad de modernización. | Un objeto independiente de inventario, CMMS, EAM o ingeniería detallada. |
| Oportunidad | Unidad comercial específica, acotada en el tiempo, mediante la cual CYVSA busca vender una solución, servicio, renovación, modernización, ampliación o contrato. Siempre se asocia a un Inmueble antes de llegar a diagnóstico. | “Modernización HVAC — Hospital ABC Santa Fe 2027”. | El inmueble, el contrato vigente, el proyecto de ejecución o el conjunto de todos los negocios de una cuenta. |
| Tipo de negocio | Clasificación de la naturaleza comercial de una Oportunidad. Define tareas, automatizaciones, tickets y políticas aplicables, pero no cambia las etapas universales del pipeline. | Proyecto integral, ingeniería, mantenimiento, renovación, modernización, transaccional. | Una etapa de pipeline o una línea de oportunidad. |
| Línea de oportunidad | Componente comercial atribuible dentro de una Oportunidad. Permite identificar y valorar cada solución, unidad de negocio o componente de alcance sin crear oportunidades artificiales. | Ingeniería facturada, ingeniería no facturada, equipo HVAC, instalación, automatización, mantenimiento. | Una oportunidad separada, salvo que exista una decisión comercial independiente que requiera gestión propia. |
| Valor de mercado no facturado | Valor estimado de una línea de oportunidad que CYVSA ofrece sin cobrar explícitamente —por ejemplo, ingeniería incluida en una solución integral— para hacer visible la contribución económica y técnica sin registrar ingreso ficticio. | Ingeniería con precio de referencia incluido sin cargo en una propuesta integral. | Ingreso contratado, monto de forecast o descuento sin aprobación. |
| Empresa | Entidad jurídica, corporativa, operativa, comercial o técnica que se relaciona con un Inmueble u Oportunidad. Puede ser holding, subsidiaria, propietario, operador, inquilino, desarrollador, integrador, contratista, cliente contratante o proveedor. | Grupo Carso, Sanborns, Fibra Danhos, integrador externo. | Un rol fijo: el rol se registra en cada asociación. |
| Persona | Individuo asociado a una o más Empresas, Inmuebles u Oportunidades. Se perfila por cargo, función, área, nivel organizacional, rol de compra, influencia y estado de relación. | Director de Facilities, Gerente de Mantenimiento, Comprador, CFO. | Una empresa o una relación B2B genérica. |
| Asociación | Relación estructurada entre entidades que incluye un rol, vigencia y otros atributos relevantes. Una asociación no se hereda automáticamente de un Inmueble a una Oportunidad. | Empresa–Inmueble: “Operador”; Persona–Oportunidad: “Decisor técnico”. | Un campo de texto libre o una nota informal. |
| Rol de asociación | Papel que una Empresa o Persona cumple respecto de un Inmueble u Oportunidad. Es contextual: una misma Empresa puede tener distintos roles en diferentes activos o negocios. | Propietario del inmueble; integrador participante; decisor económico. | Tipo permanente de empresa o persona. |
| Pipeline | Configuración comercial que agrupa oportunidades por tipo de negocio y define tareas, automatizaciones, tickets y políticas específicas. Todos los pipelines comparten las mismas etapas universales. | Pipeline de proyecto integral; pipeline de renovación. | Una unidad de negocio o un reporte. |
| Etapa universal | Estado comercial común y comparable que describe el grado de avance de cualquier oportunidad. Las tareas cambian según tipo de negocio, pero las etapas y reglas principales se mantienen homologadas. | Oportunidad detectada, diagnóstico, propuesta técnica, propuesta económica, negociación, firma, ganado, perdido. | Una lista de tareas de ingeniería o ejecución. |
| Ticket interno | Solicitud estructurada de soporte a ventas, asociada a una oportunidad, que permite asignar responsable, SLA, evidencia y gate de avance cuando aplique. | Solicitud de diseño, costeo, validación legal o lead time de SCM. | Un ticket operativo de mantenimiento en Zoho, salvo que se diseñe una integración posterior. |
| Contrato vivo | Contrato ya formalizado que se encuentra en ejecución, administración, renovación o modificación. Es administrado fuera del pipeline de venta nueva. | Contrato de instalación firmado con una orden de cambio posterior. | Una oportunidad nueva o una oportunidad negativa. |
| Administrador de ContratosRol nuevo recomendado | Rol organizacional nuevo recomendado para gestionar contratos vigentes, adendas, órdenes de cambio, incrementos, penalizaciones, garantías, documentación e hitos posteriores al cierre comercial. | Responsable que gestiona una modificación de alcance sin crear una oportunidad negativa. | El vendedor propietario de una oportunidad, salvo transición temporal definida por CYVSA. |
Convenciones obligatorias de nomenclatura
Reglas de lenguaje
- 1No utilizar la palabra “Proyecto” como nombre de un objeto comercial en Salesforce.
- 2Cuando un usuario se refiera a un “proyecto” en sentido comercial, deberá identificar si habla de: el Inmueble; la Oportunidad; la obra o ejecución; el Contrato vivo; o una Instalación o sistema dentro del inmueble.
- 3El nombre de una Oportunidad debe seguir una convención estandarizada:
[Tipo de negocio] — [Solución principal] — [Nombre normalizado del Inmueble] — [Año o periodo]. Ejemplo:Modernización — HVAC — Hospital ABC Santa Fe — 2027. - 4El nombre del Inmueble debe ser estable y no incluir nombre de oportunidad, ejecutivo, etapa de venta ni fecha de cierre.
- 5Las Empresas se registran por nombre comercial normalizado y razón social cuando aplique; el rol se registra en la asociación, no en el nombre.
- 6Las líneas de oportunidad deben usar un catálogo aprobado de solución/unidad de negocio; no deben escribirse como texto libre.
- 7Los términos “Ganado” y “Perdido” solo corresponden al resultado de una Oportunidad; no describen el estado de un Inmueble, una instalación o un contrato.
- 8Todo acrónimo debe escribirse por primera vez con su nombre completo y la sigla entre paréntesis. Después puede utilizarse únicamente la sigla.
- Diagrama de Entidad–Relación (ERD)
- Gestión de Relaciones con Clientes (CRM)
- Operaciones de Ingresos (RevOps)
- Configuración, Precio y Cotización (CPQ)
- Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA)
- Sistema de Gestión de Activos Empresariales (EAM)
- Sistema Computarizado de Gestión de Mantenimiento (CMMS)
- Planificación de Recursos Empresariales (ERP)
- Sistema de Gestión de Edificios (BMS)
- Calefacción, Ventilación y Aire Acondicionado (HVAC)
- Gestión de la Relación con Cuentas (Account Management), cuando se use esa expresión en inglés por contexto de Salesforce
Ejemplo de transición semántica
Interpretación histórica ambigua
Interpretación estándar propuesta
“El proyecto Sanborns Insurgentes”
Inmueble: Sanborns Insurgentes. La conversación debe especificar qué oportunidad, instalación, contrato u obra se está consultando.
“El proyecto está en ingeniería”
Oportunidad: Una oportunidad específica se encuentra en la etapa universal correspondiente y tiene tickets/tareas de diseño o ingeniería en curso.
“El proyecto tiene una multa”
Contrato vivo: Una penalización debe gestionarse en administración contractual, no mediante una oportunidad negativa.
“Tenemos proyecto de mantenimiento”
Oportunidad: Renovación, ampliación o nueva contratación de mantenimiento asociada al inmueble y al contrato/servicio vigente cuando aplique.
“Ese proyecto es de Grupo Carso”
Empresa: Grupo Carso puede ser holding, mientras que la Oportunidad debe asociarse con la subsidiaria, empresa contratante, inmueble y demás participantes correctos.
Uso del glosario
Este glosario debe incorporarse al plan de gestión del cambio, a la capacitación de usuarios, a los criterios de migración y a la nomenclatura de reportes. La reconfiguración será sostenible solo si CYVSA usa el mismo lenguaje para describir sus clientes, inmuebles, instalaciones, oportunidades y contratos.