Arquitectura HubSpot–Salesforce (Propuesta Zubia)
Propuesta estratégica de convivencia e integración entre ambas plataformas.
Naturaleza de esta sección
11.1 Propósito de la propuesta
El blueprint de Salesforce define el modelo comercial y de datos que CYVSA necesita. La propuesta HubSpot–Salesforce define cómo preservar y conectar las capacidades de marketing, contenido, generación de demanda, nutrición y atribución con la gestión comercial en Salesforce.
La recomendación no es sustituir Salesforce por HubSpot ni utilizar dos sistemas para administrar el mismo proceso. La recomendación es asignar responsabilidades claras: HubSpot como motor de atracción, contenido, marketing, calificación inicial, Marketing Basado en Cuentas (Account-Based Marketing, ABM), nutrición y atribución; Salesforce como fuente de verdad comercial para cuentas, inmuebles, oportunidades, pipeline, forecast, soporte a ventas y relación comercial.
El objetivo es que CYVSA pueda generar demanda, calificar interés, transferir oportunidades con contexto, desarrollar cuentas y activar campañas de cross-sell y upsell sobre su base instalada sin duplicar responsabilidades ni perder trazabilidad.
Principio de arquitectura
11.2 Arquitectura objetivo
Audiencias y mercado
Prospectos · Cuentas objetivo · Base instalada · Stakeholders
HubSpot · motor de marketing y demanda
Salesforce · fuente de verdad comercial
Segmentación y activación en HubSpot
Cross-sell · Upsell · Renovación · Modernización · ABM
- Azul oscuro: Salesforce como fuente de verdad comercial
- Turquesa: HubSpot como motor de marketing y generación de demanda
- Ámbar: Service Cloud, CPQ y Administración de Contratos como capacidades de evolución
- Línea sólida: sincronización estructurada
- Línea punteada: activación de campañas, atribución o señal comercial
- HubSpot no se representa como sustituto de Sales Cloud.
La configuración final de objetos, campos, dirección de sincronización, reglas de conflicto, volumen de datos, frecuencia, monitoreo y manejo de errores debe ser definida por el partner Salesforce, Zubia y TI de CYVSA antes de activar la integración productiva.
11.3 Responsabilidades por plataforma
| Capacidad | HubSpot | Salesforce | Regla de responsabilidad |
|---|---|---|---|
| Sitio web, contenido, blog, SEO y conversiones | Rector | Consume señales relevantes | Content Hub mantiene presencia digital y generación de demanda |
| Campañas, email, nutrición y automatización de marketing | Rector | Recibe contexto comercial cuando aplique | HubSpot gestiona interacción de marketing |
| Audiencias, ABM y listas de segmentación | Rector | Provee datos comerciales y de base instalada autorizados | HubSpot activa; Salesforce enriquece |
| Lead scoring y calificación inicial | Rector | Recibe oportunidad detectada conforme a criterio | HubSpot califica antes de transferir |
| Prospectos y actividad inicial | Rector hasta Oportunidad Detectada | Recibe registro conforme a regla de handoff | Evitar doble propiedad comercial |
| Oportunidad Detectada | Crea/sincroniza conforme a criterio | Rector desde creación comercial | Salesforce administra pipeline y forecast |
| Cuentas, Empresas, Personas e Inmuebles | Consume datos aprobados | Rector | Salesforce mantiene modelo B2B e Inmueble |
| Perfil comercial de instalaciones y base instalada | Consume atributos para campañas | Rector | Salesforce gestiona contexto comercial; HubSpot segmenta |
| Oportunidades, pipeline, forecast y forecast category | Recibe datos para atribución/segmentación autorizada | Rector | Salesforce es fuente de verdad comercial |
| Tickets internos de soporte a ventas | No administra | Rector en Service Cloud | HubSpot no sustituye soporte interno Salesforce |
| Cotización, precios, aprobación y contrato | Puede consumir estado de alto nivel | Rector en Salesforce/CPQ | HubSpot no administra CPQ ni contrato vivo |
| Actividad de marketing y atribución | Rector | Consume o visualiza cuando aplique | HubSpot conserva detalle de marketing |
| Cross-sell, upsell, renovación y campañas de base instalada | Rector para campañas | Rector para señales, datos y oportunidades resultantes | Salesforce identifica; HubSpot activa; Salesforce recibe negocio |
| Reporting de marketing | Rector | Consume resultados comerciales para retorno de inversión | Atribución cerrada conectando ambas plataformas |
Sincronizar con propósito
11.4 Punto de handoff: de HubSpot a Salesforce
El momento de transferencia debe ocurrir cuando una señal de marketing o prospección ya representa una oportunidad comercial identificable. Para CYVSA, el punto propuesto es la creación de una Oportunidad Detectada.
HubSpot puede seguir registrando actividad de marketing y atribución después del handoff. Sin embargo, desde que existe una Oportunidad Detectada, Salesforce debe ser el sistema rector de la gestión comercial, propietario, pipeline, fecha de cierre, monto, forecast y proceso de venta.
No · permanece en HubSpot
- Nutrición
- Contenido
- Campañas de largo plazo
Sí · handoff a Salesforce
- 01Oportunidad Detectada
- 02Sincronización a Salesforce
- 03Gestión comercial en Salesforce
| Criterio | Requisito inicial |
|---|---|
| Fuente | Campaña, inbound, outbound, evento, base instalada, servicio, referido u otra fuente identificada |
| Empresa o cuenta | Empresa identificada o información suficiente para crear/validar cuenta |
| Persona o contacto | Contacto identificado o información de contacto disponible |
| Señal comercial | Necesidad, interés, reunión, solicitud, RFP/RFI, visita o conversación que justifique acción comercial |
| Solución/interés inicial | Categoría de solución o problema preliminar identificable |
| Propietario | Regla de asignación comercial definida |
| Próximo paso | Actividad comercial acordada o por ejecutar |
| Consentimiento | Conforme a políticas de contacto y privacidad aplicables |
| Atribución | Campaña, fuente, contenido e interacción preservados para análisis posterior |
El handoff no apaga a HubSpot
11.5 Datos de Salesforce para campañas de base instalada
HubSpot debe recibir desde Salesforce los atributos necesarios para segmentar y activar campañas relevantes sobre clientes, inmuebles e instalaciones. El objetivo es evitar campañas genéricas y permitir conversaciones basadas en necesidades previsibles: modernización, automatización, mantenimiento, renovación, eficiencia, sustitución o expansión.
| Dato rector en Salesforce | Uso en HubSpot | Ejemplo de activación |
|---|---|---|
| Cuenta, holding, subsidiaria y prioridad comercial | ABM, segmentación por grupo y account planning | Campaña para cuentas estratégicas con múltiples inmuebles |
| Macrosegmento y subtipo de Inmueble | Mensaje y contenido contextual | Campaña para hospitales, hoteles, data centers o retail |
| Ciclo de vida del Inmueble | Activación según momento de necesidad | Ingeniería para construcción; mantenimiento para operación; retrofit para modernización |
| Perfil de instalaciones | Cross-sell y upsell relevante | HVAC sin BMS integral → campaña de automatización |
| Antigüedad / señal de obsolescencia | Renovación, modernización y eficiencia | Chillers con antigüedad relevante → diagnóstico de modernización |
| Nivel de automatización | Oferta de BMS, monitoreo e integración | BMS parcial → propuesta de expansión de automatización |
| Servicios CYVSA existentes | Identificación de gaps de cobertura | Cliente con HVAC sin mantenimiento → campaña de servicio |
| Estado de relación comercial | Priorización y exclusión de campañas | Cliente activo con oportunidad en negociación → excluir de campañas genéricas |
| Oportunidades abiertas / etapa | Coordinación Marketing–Ventas y exclusiones | Evitar nutrir con campaña genérica a oportunidad en firma |
| Oportunidades ganadas/perdidas | Seguimiento postventa, reactivación o aprendizaje | Perdida por timing → campaña de reactivación futura |
| Fecha de renovación / vencimiento | Campañas preventivas de renovación | Comfort Loop próximo a vencer → secuencia de revisión |
| Región, territorio y dueño comercial | Personalización y coordinación de follow-up | Campaña regional con alerta al ejecutivo responsable |
Nivel de detalle sincronizado
11.6 Cross-sell, upsell y desarrollo de cuenta
De base instalada a conversaciones relevantes
La mayor oportunidad de integración no está solo en generar leads nuevos. Está en conectar la información de activos, instalaciones, relación y ciclo de vida que vive en Salesforce con la capacidad de HubSpot para activar contenido, campañas, nutrición y ABM.
Salesforce identifica una señal comercial; HubSpot activa una conversación relevante; Ventas gestiona la oportunidad resultante en Salesforce.
| Señal en Salesforce | Activación en HubSpot | Resultado comercial esperado |
|---|---|---|
| Inmueble con HVAC en operación y sin BMS integral | Secuencia de contenido sobre eficiencia, monitoreo y automatización | Reunión de diagnóstico BMS |
| Instalación con antigüedad relevante u obsolescencia | Campaña de modernización, ahorro energético y continuidad | Oportunidad de retrofit o sustitución |
| Cliente con instalación HVAC sin servicio CYVSA | Campaña de mantenimiento preventivo y continuidad | Oportunidad de póliza o evaluación técnica |
| Contrato/Comfort Loop próximo a vencimiento | Secuencia de renovación, resultados y revisión ejecutiva | Oportunidad de renovación |
| Inmueble en construcción | Contenido de diseño, ingeniería, especificación y One CYVSA | Oportunidad de ingeniería o proyecto integral |
| Cuenta multisitio con cobertura parcial | ABM por portafolio de inmuebles y soluciones faltantes | Expansión a nuevos inmuebles o soluciones |
| Oportunidad perdida por timing o presupuesto | Nutrición de largo plazo y reactivación por señal | Oportunidad futura reabierta |
| Hallazgo de servicio con potencial comercial | Campaña/seguimiento personalizado y alerta a Ventas | Oportunidad de modernización, mantenimiento o automatización |
Las campañas deben complementar la estrategia de cuenta y respetar el estado de oportunidad, propietario comercial y preferencias de contacto. Marketing no debe competir con Ventas ni automatizar mensajes que contradigan una conversación comercial en curso.
11.7 Atribución y retorno de inversión
HubSpot debe conservar el detalle de fuente, contenido, campaña e interacción. Salesforce debe conservar la oportunidad, el pipeline, el forecast, la solución y el resultado comercial. La integración permite conectar ambos extremos y medir cómo marketing contribuye a generar, acelerar o influir en negocio.
| Pregunta de negocio | Datos requeridos | Sistema principal |
|---|---|---|
| ¿Qué campañas generaron oportunidades detectadas? | Fuente original, campaña, fecha de handoff, oportunidad creada | HubSpot + Salesforce |
| ¿Qué contenidos influyeron en oportunidades ganadas? | Interacciones, contenido, contactos asociados, oportunidad ganada | HubSpot + Salesforce |
| ¿Qué segmentos generan mayor pipeline? | Macrosegmento, tipo de Inmueble, perfil de instalaciones, fuente, monto | Salesforce + HubSpot |
| ¿Qué campañas activan cross-sell/upsell? | Segmento, campaña, oportunidad derivada, solución, monto y resultado | HubSpot + Salesforce |
| ¿Qué cuentas ABM progresan? | Cuenta objetivo, engagement, actores, oportunidades y estado | HubSpot + Salesforce |
| ¿Cuál es el retorno de marketing? | Inversión de campaña, pipeline influido, ingresos ganados y atribución definida | HubSpot + Salesforce |
| ¿Dónde existe oportunidad no activada? | Base instalada, servicios faltantes, obsolescencia, interacción y cobertura de campaña | Salesforce + HubSpot |
Contribución, no causalidad
11.8 Reglas de sincronización y gobierno
| Regla | Lineamiento |
|---|---|
| Sistema rector | Definir por objeto y campo cuál plataforma crea, edita y prevalece |
| Dirección de sincronización | Documentar si cada dato viaja de HubSpot a Salesforce, de Salesforce a HubSpot o en una sola dirección |
| Conflictos | Definir prioridad de actualización y tratamiento de registros con cambios simultáneos |
| Identidad | Usar identificadores consistentes, reglas de deduplicación y mapeo de Empresa, Persona e Inmueble |
| Propietario comercial | Salesforce debe ser rector después de creación de Oportunidad Detectada |
| Estados comerciales | Salesforce debe ser rector de pipeline, etapa, monto, fecha y forecast |
| Marketing | HubSpot debe ser rector de actividad de marketing, campañas, contenido, scoring y nutrición |
| Base instalada | Salesforce debe ser rector de Inmueble, perfil comercial de instalaciones y señales de potencial |
| Volumen de datos | Sincronizar solo datos con propósito comercial, de segmentación, atribución o coordinación |
| Privacidad | Respetar consentimiento, preferencias, políticas de contacto y protección de datos |
| Monitoreo | Definir alertas de errores, registros no sincronizados, duplicados y responsable de resolución |
| Cambios | Todo nuevo campo, objeto o regla de sincronización debe tener propósito, dueño y prueba antes de producción |
La integración es un producto operativo
11.9 Recomendación de licenciamiento y continuidad
Zubia recomienda que CYVSA mantenga HubSpot como parte de la arquitectura de GTM durante la transición y, posteriormente, como plataforma complementaria de marketing y contenido integrada con Salesforce. La configuración recomendada a validar comercialmente con CYVSA incluye:
Marketing Hub
Campañas, automatización, lead scoring, segmentación, ABM, atribución y generación de demanda.
Content Hub
Sitio web, blog, landing pages, conversión, SEO y activos de contenido.
Dos licencias de Sales Hub
Administrar prospectos, calificación, seguimiento inicial y handoff de Oportunidad Detectada hacia Salesforce.
Data Hub Pro
Fortalecer sincronización, normalización, automatización y gestión de datos entre HubSpot y Salesforce.
El licenciamiento final, costos, capacidades, límites y términos comerciales deben validarse entre CYVSA, Zubia, HubSpot y el partner de Salesforce seleccionado.
Valor de continuidad
| Capacidad preservada | Valor para CYVSA durante y después de la transición |
|---|---|
| Sitio web y contenido | Mantener generación de demanda, SEO, posicionamiento y conversión |
| Campañas y nutrición | Continuidad de relación con prospectos y audiencias |
| ABM y segmentación | Desarrollo personalizado de cuentas estratégicas y base instalada |
| Lead scoring y calificación | Transferencias más maduras y trazables a Ventas |
| Atribución | Conectar inversión de marketing con pipeline e ingreso |
| Campañas de base instalada | Activar cross-sell, upsell, renovación y modernización |
| Entorno de transición | Proteger continuidad mientras Salesforce se rediseña y despliega |
11.10 Decisiones requeridas de CYVSA
| Decisión | Propósito |
|---|---|
| Validar arquitectura HubSpot–Salesforce como propuesta de GTM | Definir si HubSpot permanece como plataforma complementaria |
| Aprobar continuidad de Marketing Hub y Content Hub | Proteger generación de demanda, contenido y canales digitales |
| Aprobar dos licencias de Sales Hub | Gestionar calificación inicial y handoff controlado |
| Evaluar Data Hub Pro | Habilitar arquitectura de integración y datos más robusta |
| Definir criterio de Oportunidad Detectada | Establecer punto de handoff entre HubSpot y Salesforce |
| Aprobar datos de Salesforce que alimentarán segmentación | Activar campañas de base instalada sin sobre-sincronización |
| Definir reglas de ownership y conflictos | Evitar duplicados y competencia entre plataformas |
| Validar arquitectura técnica con partner Salesforce y TI | Asegurar sostenibilidad, seguridad e integración |
| Definir modelo de atribución | Medir influencia de marketing en pipeline, renovaciones y negocio ganado |
La arquitectura HubSpot–Salesforce propuesta permite a CYVSA preservar lo mejor de ambos entornos: HubSpot para atraer, educar, segmentar y activar; Salesforce para gestionar la relación comercial, los inmuebles, las oportunidades y el forecast. El valor no está en tener dos plataformas, sino en hacer que cada una cumpla un papel claro dentro de una sola arquitectura One CYVSA.