Atribución de Ingresos y Forecast

6.1 Principios de atribución y forecast

CYVSA puede vender una solución integral que incluya ingeniería, equipos, instalación, automatización, mantenimiento y/o Comfort Loop. El modelo de atribución debe reflejar esa realidad sin fragmentar artificialmente una sola decisión comercial en múltiples oportunidades ni esconder la contribución de cada solución dentro de un monto total.

La oportunidad representa una decisión comercial y el monto total que CYVSA busca cerrar. Las líneas de oportunidad permiten desagregar ese monto por solución, unidad de negocio o componente de alcance. El forecast consolida oportunidades, no líneas, para evitar doble conteo.

El valor de una solución incluida sin cobro explícito —por ejemplo ingeniería integrada dentro de una venta mayor— debe hacerse visible como valor de mercado no facturado, pero no debe inflar ingresos contratados, pipeline ni forecast.

6.2 Arquitectura de montos

6.3 Política de líneas de oportunidad

Las líneas de oportunidad son el mecanismo principal para atribuir el valor de una oportunidad One CYVSA. Su objetivo es representar soluciones y componentes de alcance dentro de una sola decisión comercial, no replicar estructuras internas de costo ni sustituir una plataforma de Configuración, Precio y Cotización (Configure, Price, Quote, CPQ).

6.4 Catálogo de atribución de soluciones

Catálogo inicial de soluciones y unidades de negocio

6.5 Ingeniería facturada e ingeniería incluida

La ingeniería puede ser una fuente de ingreso independiente, una condición para vender una solución posterior o un valor que CYVSA decide incluir dentro de una propuesta integral. El modelo debe permitir visibilizar los tres casos sin crear ingresos ficticios ni perder la trazabilidad del trabajo técnico entregado.

6.6 Modelo de forecast

El forecast de CYVSA debe combinar una estructura objetiva —etapa universal, probabilidad controlada, fecha de cierre y monto— con un proceso de revisión gerencial que desafíe supuestos, identifique riesgos y tome decisiones de acción.

Forecast no significa adivinar el cierre. Significa construir una proyección trazable basada en evidencia comercial, condiciones de avance y criterios homogéneos.

6.7 Categorías de forecast y políticas de uso

1. 1. La categoría de forecast no sustituye la etapa universal ni la probabilidad.

2. 2. Una oportunidad solo puede clasificarse como Comprometida cuando cumple criterios documentados de evidencia, fecha, monto, condiciones y gates.

3. 3. Las oportunidades con datos críticos incompletos, fecha vencida o sin próxima actividad no pueden clasificarse como Comprometidas.

4. 4. Todo cambio de Comprometido a Mejor caso o Pipeline debe quedar visible en el historial de forecast y explicarse en la revisión correspondiente.

5. 5. La Dirección Comercial debe aprobar cualquier excepción de categoría relevante.

6. 6. La previsión de renovaciones debe poder analizarse por separado del pipeline de negocio nuevo.

7. 7. El forecast debe poder segmentarse por región, propietario, tipo de negocio, unidad de negocio, macrosegmento, cuenta, inmueble, fuente y solución.

6.8 Matriz de responsabilidad de forecast

6.9 Revisión de forecast y precisión

La precisión no mejora únicamente al cambiar probabilidades. Mejora cuando CYVSA compara lo que esperaba cerrar contra lo que realmente ocurrió, identifica patrones de sesgo y ajusta comportamiento comercial, políticas y capacidad operativa.

6.10 Tableros de atribución y forecast

1. 01

   Forecast ejecutivo

   Pipeline total, ponderado, mejor caso, comprometido, cerrado, cobertura contra meta y precisión histórica.

2. 02

   Forecast por región y líder

   Monto, salud, categorías, deslizamientos de fecha, oportunidades estancadas y acciones requeridas.

3. 03

   Forecast por tipo de negocio

   Conversión, edad, monto, precisión y riesgo por pipeline.

4. 04

   Atribución One CYVSA

   Monto facturado, valor no facturado, margen y participación por solución/unidad de negocio.

5. 05

   Ingeniería y valor entregado

   Ingreso de ingeniería, valor no facturado, conversión a ventas posteriores y cuentas prioritarias.

6. 06

   Rentabilidad de pipeline

   Margen estimado, excepciones, aprobaciones pendientes y riesgo de margen.

7. 07

   Renovaciones y base instalada

   Contratos próximos a vencimiento, oportunidades de renovación, cobertura de perfil de instalaciones y potencial.

8. 08

   Integridad de forecast

   Oportunidades sin líneas, monto que no cuadra, probabilidad fuera de política, fechas vencidas, sin siguiente paso o sin comité de compra.

9. 09

   Negocio nuevo versus contrato vivo

   Bookings de negocio nuevo, renovaciones, órdenes de cambio, penalizaciones y ajustes separados.

10. 10

    Pérdidas y aprendizaje

    Motivos, competidores, valor perdido, etapas de pérdida y acciones de reactivación.

6.11 Reglas de integración y no duplicación